1er. Encuentro de Vendedores / Bolivia 2013 Contenidos “Gerencia Comercial y Ventas (I y II)” Alfredo Pérez de la Escuela de Vendedores - Ecuador. Este tema desarrolla en gerentes, jefes y supervisores de ventas las habilidades para lograr resultados positivos con sus vendedores. Un vendedor tiene que ser apoyado y alentado a desarrollar el trabajo de una mejor forma, con motivación, entusiasmo, una carga positiva y clara dirección, utilizando las herramientas adecuadas y creando un mejor ambiente de trabajo para que desarrolle nuevas oportunidades de negocios. Si la Fuerza de Ventas tiene éxito es por el apoyo de sus jefes Si la Fuerza de Ventas fracasa, el fracaso también es de sus jefes ¿Te interesa tener éxito con tus vendedores en este momento? OBJETIVO: 1. Conocer cómo motivar y liderar correctamente a cada vendedor 2. Utilizar las herramientas adecuadas para que cada persona produzca más 3. Apoyar a los vendedores para conseguir los resultados planificados DIRIGIDO A: Gerentes, jefes y supervisores de las áreas comerciales PRIMERA PARTE (MAÑANA): • Llevar la ofensiva en el mercado • Usar bien el tiempo para tener más contacto con las personas correctas • Alentar a la fuerza de ventas a aprovechar cada oportunidad de negocios • Recuperar la confianza en cada uno de los vendedores • Trabajar con firmeza y con inteligencia todos los días SEGUNDA PARTE (TARDE): • Planificar con precisión las metas comerciales • Organizar adecuadamente los recursos que tenemos para ser más eficientes • Cómo motivarse y motivar a los demás para mantener el desempeño bien alto • Encontrar el estilo de liderazgo correcto para dirigir • Controlar las actividades adecuadamente para cumplir con el trabajo “Cómo crear y gestionar un equipo de Ventas que Venda” Construye el mejor equipo. Crear un equipo de ventas ganador. Construye un equipo equilibrado. Decide que estructura te conviene. Define bien los cargos. Busca buenos vendedores. Employer branding. ¡atráelos! (El máximo objetivo del employer branding es construir una reputación de buen empleador tanto para los empleados actuales como para los futuros.) Selecciona a los mejores. Organiza bien la selección. Redacta un “job description”. Gestiona adecuadamente las candidaturas. Planifica y gestiona el proceso de selección. Pide referencias. Pruebas de selección. Pruebas de situación. Bienvenido a bordo. Crea condiciones de éxito La transparencia salarial. Remuneración de la fuerza de ventas. Tipos de comisiones de ventas. Beneficios sociales: más fácil de lo que parece. Organiza y arma tu equipo. Organiza tu fuerza de ventas. Diseñar rutas de ventas. Kit de inicio para vendedores. El fichero de clientes. Planifica y controla. fijar una cuota de venta. Elabora previsiones de venta. Plan de ventas personal. Cómo controlar a tu equipo. Evaluación continuada del rendimiento. Motiva y dirige: ¡lidera!. El liderazgo flexible. ¿Qué desmotiva al equipo?. Dar consejos… sin pasarte de listo. Comunicar sin ruido. Barreras de comunicación interna. Fomentar la participación. Cuidado con el síndrome de Cronos. Desarrollar la resiliencia. Gestiona el día a día. Relevo en el puesto de trabajo. ¿Contrato a un comercial?. ¿Promoción interna o fichajes externos?. Comunicar un despido. Tácticas de distracción. Puesta a punto comercial. Cómo recuperar la autoridad. Supera la crisis. Downsizing: el ajuste necesario. Dar una salida a los empleados despedidos. Sobrevivir a un recorte de plantilla. Establecer un plan de choque para el ÉXITO. “Técnicas de Programación Neurolinguistica - PNL aplicadas a la Venta” Lic. Bernardo Vargas Mariaca – Director Asociado ESVEN / Santa Cruz • Definición: ¿Qué es la P.N.L.? • Breve reseña. • Áreas de aplicación • Los 10 fundamentos en P.N.L. y su aplicación en el marco de la ventas • Canales preferentes: “Hablando el lenguaje del cliente”. • Elaboración de objetivos bien formados: • Metodología para la obtención de resultados sobresalientes. • Establecimiento de confianza y sintonía con el cliente: A nivel físico A nivel emocional Estrategia de igualación y guía Igualación de conducta tonal Igualación de estructura verbal • Técnica del anclaje para la generación inmediata de un estado de recursos internos de seguridad y auto confianza. • Ensayo mental para el éxito. • Calibración sensorial para identificación de señales de compra y manejo de objeciones “Técnicas de Venta Emocional vs. Venta Racional” • Aspecto Científico • Si no puedo transmitir emoción no podré vender, menos aún si el cliente puede elegir entre varios proveedores. • Si no estoy frente al decisor, no podré realizar una venta emocional, ya que el intermediario transmitirá mi producto sin emociones y le llegará al decisor sólo el aspecto racional. • Sin emoción, no hay venta. • Dime cuanta emoción generarás y te diré cuánto dinero ganarás. “Objeciones con soluciones – Claves para ser exitosos en la etapa del cierre de una venta” • La venta profesional • El vendedor perfecto • Como incrementar las ventas • La tipología del cliente • El lenguaje corporal • Objeciones con soluciones o - Estrategias comprobadas para que las objeciones de sus clientes trabajen para usted. o - ¿Pero qué son las objeciones? o - Aclarando las objeciones o - Enseñando a los clientes a decir ¡SI! o - Tome a la objeción como una pregunta o - Adelántese y desactive las objeciones más importantes. o - Elimine objeciones con preguntas o - Mantenga la actitud mental adecuada o - Coincida con el cliente en algún punto o - Reformule la objeción con sus propias palabras antes de responder o - Transforme la objeción en una razón para comprar "No me alcanza el dinero", "Necesito que participen otras personas de mi empresa en la toma de la decisión", "Su precio es muy alto", "Realmente estoy muy ocupado", "Con esta situación económica no podemos hacer inversiones de este tipo", “lo llamaré mañana”, “ La objeción al precio”.
Posted on: Thu, 05 Sep 2013 22:19:51 +0000