Gestão Negócios & Cia (noreply@blogger) Vendendo no primeiro contato “90% daqueles que fracassam não estão derrotados... apenas desistiram.”A frase bem conhecida, que precisamos lembrar quase todos os dias, é de Paul J. Meyer. Conforme já escrevemos neste espaço, sabe-se que a primeira decisão de compra dos clientes é sobre quem está vendendo. Para vender no primeiro contato, é preciso fazer com que as pessoas gostem do vendedor, à primeira vista. Isso também você já sabe, mas como fazer isso é que precisamos sempre aprimorar. O autor Nicholas Boothman, que pesquisa o assunto, diz que é preciso estabelecer uma conexão rápida, criando imediatamente uma forte impressão visual. A explicação é simples: uma pessoa costuma manter a atenção, em média, por apenas 30 segundos. Depois disso, se distrai e sai à procura de alguma novidade. O autor lembra ainda, em matéria na revista Venda Mais (maio, p.12) que quando você conhece novas pessoas, sua capacidade de criar empatia depende de 4 pontos: 1- sua atitude; 2- sua capacidade de sincronizar certos comportamentos, como linguagem corporal e tom de voz; 3- sua habilidade para conversar; 4- sua capacidade de descobrir se a outra pessoa responde mais aos apelos visuais, auditivos ou relacionados às sensações corporais e aos sentimentos (os cinestésicos). Com estas dicas, certamente você consegue reavaliar as condições de vender mais no primeiro contato. Planejando vendas a campo O profissional de vendas que trabalha em campo precisa ser ser muito disciplinado e minucioso no planejamento do roteiro a ser percorrido. O planejamento é uma previsão, uma estimativa e não de um rígido mecanismo de alinhamento de todos os esforços, mas planejando o itinerário, o vendedor assegura um mínimo de ordem e disciplina no seu trabalho e economiza energia e tempo. Sabemos que se gasta muito em combustível e passagens em nossas empresas. Você já parou para pensar sobre: Quem paga esta conta? Você? Sua empresa? Seu cliente? Alguém assumirá este custo e não ficará feliz em vê-lo perdido, sem qualquer tipo de retorno. Além disso, a desculpa de que os clientes abortam qualquer tentativa de ordenação de itinerário é falsa, e é melhor alocá-la no folclore de vendas. O que é certo, é que o itinerário pode ser modificado, sempre por razões de força maior, portanto aceitáveis. Mas daí a ponto de não existir um programa de atendimento, vai uma distância enorme, na qual se perdem os indisciplinados. (baseado no livro Administração do tempo em vendas, de B. Millioni, ed. Nobel) Analise com cuidado o seu roteiro e dos seus profissionais de vendas e otimize custos e esforços para os melhores resultados do seu negócio. Missão Empresarial para a China A ACI de Frederico Westphalen com apoio da Universo do Turismo está promovendo a 1ª missão empresarial para a China, a fim de proporcionar aos empresários da região, a possibilidade de prospectar novos negócios. A missão visitará principalmente a CANTON FAIR, edição de outubro de 2013. A Canton Fair é a maior feira de exportação do mundo e é realizada nos meses de abril e outubro de cada ano, na cidade de Ghangzhou, na China. São mais de 80.000 expositores de diversos segmentos. A missão além de visitar a Canton Fair e outras atividades na China, terá uma parada de 3 dias em Dubai nos Emirados Árabes. O lançamento do projeto, com apresentação detalhada será nesta quinta-feira, 18 de julho, 19h30min, no salão da ACI, com coquetel aos presentes. Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana! Por Marcelo Blume
Posted on: Thu, 18 Jul 2013 13:55:12 +0000