Le Commercial A l’aube des années 80 jusqu’à il y a peu de temps, le commercial se caractérisait par son apprentissage parfait du produit, il devait être convaincu et convaincant. Ce qu’il vendait est le meilleur produit du marché, la « déballe » ne pouvait se faire que dans ce sens. Avec force et arguments, le bon commercial vendait son produit à coup sûr. Suffisait pour lui de connaitre sur le bout des doigts le manuel des objections et le tour était joué. Aujourd’hui cela ne fonctionne plus, pourtant bon nombres d’entreprises sont toujours enfermées dans ce principe. Allant jusqu’à presser ses équipes, de les mener à devenir des machines de vente. Toujours sans résultats. Dans ce désarroi total, on cherche des excuses, et on les trouve ! « Ce n’est pas ma faute, c’est la crise ! », « Le client n’est pas assez qualifié », « Le RDV a mal été pris par le télémarketing », bref ce n’est jamais la faute du commercial ! Que se passe-t-il ? Nous sommes dans un monde d’information, les prospects disposent d’un outil redoutable : « Internet ». Aujourd’hui le bon commercial n’est plus celui qui déballe, c’est celui qui écoute. Le bon commercial c’est celui qui possède l’information, qui la transmet, c’est celui qui guide son prospect dans ses choix. Car le futur client, c’est celui qui a besoin de tout savoir, de comprendre, avant de se décider. Si il a en face de lui un commercial qui l’écoute et qui le conseille selon ce qu’il a besoin. Quitte à devoir créer ce besoin… dans le conseil. Le commercial d’aujourd’hui, c’est l’ami, l’oreille. Mais le bon commercial, l’élite, n’est pas celui qui va aller de l’avant … seul ! Il sera celui qui va s’intéresser à l’entreprise qui l’emploie. De se sentir impliqué, dans tous les services. Un commercial qui se sentira intégré, passionné par son entreprise, sera celui qui gagnera. S’intéresser au marché, comprendre son développement, aller de l’avant. Tout cela, lors de la confrontation avec le prospect fera du bon commercial, un conseiller et un ami. UN commercial qui va déballer pendant des heures sur son produit, est un commercial mort. Comme les prospects ont besoin de temps pour réfléchir, il leur faut aussi un conseiller pour mieux les guider dans leur choix. Un commercial qui se placera de ce côté de la barrière sera le gagnant. A condition d’être honnête et fidèle, de répondre rapidement aux appels, de donner des solutions dans le temps le plus court et pas dans l’instant. Combien de fois êtes-vous sortis de votre rendez-vous en vous disant : « Ils auraient rien acheté, ils sont difficiles », « Avec la crise cela ne va pas être facile », « Ils veulent du temps pour réfléchir, ils vont le prendre car ils n’achèteront rien », «Ils veulent voir des concurrents, qu’ils y aillent, je suis le mieux placé ». Et de voir que ces gens là ont acheté peu de temps après chez un de vos concurrents, parfois plus cher que vous, parfois sur un autre produit ? Si cela se produit une fois, c’est normal, mais tout le temps …........ A BIENTOT……………………………….PROVINS MAXIHOME
Posted on: Fri, 28 Jun 2013 04:11:30 +0000
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