PLANO FUNERÁRIO: COMO CRIAR META DE VENDAS A venda de planos funerários é um investimento e o retorno não acontece da noite pro dia. Levam meses. É preciso ter isso em mente para não criar metas irreais que vão apenas desmotivar os vendedores: eles nunca conseguirão atingi-las. Às vezes o vendedor pode até conseguir atingir uma meta irreal, mas como consequência o resultado para empresa será péssimo pois os clientes por não terem um processo de venda adequado não serão fiéis e vão deixar a empresa em pouco tempo. Prejuízo na certa. Como é possível então encontrar aquela meta ousada mas realista? Pra encontrá-la precisaremos analisar o cenário ideal e o real da empresa. Cenário ideal Pra começarmos podemos partir do principio básico: todo investimento precisa de retorno. No nosso caso, um retorno razoável seria de 10% sobre o capital investido. Isso significa que a cada R$ 10.000,00 investidos na venda de planos você terá de retorno R$ 1.000,00. Peguemos como exemplo o investimento em um vendedor que custa R$ 1.200,00 por mês. Suponhamos que cada associado do seu plano te dê um lucro em média de R$ 10,00. Para que esse vendedor te dê 10% de retorno sobre o capital ele precisa vender mensalmente 12 planos. Assim, ganhando R$ 10,00 em cada plano você terá R$ 120,00/mês. Veja bem: foi investido R$ 1.200,00 para se conseguir R$ 120,00/mês. Serão precisos 10 meses pra você recuperar o dinheiro que investiu. Isso significa que se o associado desistir do plano antes desse tempo você toma prejuízo. As empresas de médio porte que conheci, aquelas com mais de mil contratos, geralmente conseguem uma retenção média dos associados de 30 meses. Se você conseguir isso também significa que a cada R$ 1.200,00 investido você terá R$ 3.600,00 para receber nos próximos 30 meses. Isso é bom ou ruim? Vamos calcular. R$ 3.600,00 menos o capital que você investiu sobram R$ 2.400, certo? Quer dizer que em 30 meses você terá um retorno real de 240% sobre o capital investido, uma média de 8% ao mês. Esse valor é muito melhor que investir na poupança, ações e fundos de investimento. Pra você ter mais clareza: o investidor mais bem-sucedido de todos os tempos, Warren Buffet, faz em média 12% de retorno por ano. Se você conseguir 8% ao mês poderá tranquilamente dar aulas a ele (Risos). Cenário real Muito bem, conseguimos achar uma meta pensando apenas no cenário ideal. Agora precisamos avaliar se nossas idéias vão se encaixar na engrenagem do mercado. No mercado tem concorrentes, tem inadimplentes, e outras variáveis que não controlamos. Não adianta filosofarmos sobre o que encontraremos ai no seu mercado. O único jeito de descobrir é testando. Você já descobriu qual a meta necessária pro seu negócio ficar legal, então coloque pra funcionar e fique atentato ao seguinte: 1. Meus novos associados estão entusiasmados com o plano, estão satisfeitos? É preciso para que a retenção seja alta, durando os 30 meses necessários para o retorno real de 8%. 2. O meu plano é competitivo em relação à concorrência? É necessário para que isso não seja um impedimento às vendas. Se a resposta pra essas duas perguntas forem sim, você está no caminho certo. Ajustando as metas Se a resposta pras duas perguntas forem positivas mas os seus vendedores não conseguirem alcançar a meta, significa que existe algum problema na abordagem deles. Converse com eles pra descobrir e se preciso faça algumas visitas junto com a equipe. Caso seus vendedores possuam metas acima de 15 contratos ou o seu lucro está pequeno demais ou você quer um retorno muito rápido. Você pode até tentar continuar com elas, mas é bem provável que seu plano terá problemas pra se tornar rentável. Caso estejam conseguindo as metas com facilidade e a resposta das duas perguntas continuem positivas, aumente a meta a cada trimestre até você sentir que eles precisam suar um pouquinho pra alcançá-la. Seja cauteloso pois esse cenário é raro. Espero que essas dicas possam ajudá-lo a criar um negócio sustentável. Participe deixando sua dúvida ou sugestão!
Posted on: Wed, 31 Jul 2013 13:50:23 +0000
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