PLANO FUNERÁRIO: INDICADOR DE SUCESSO Sempre me causou pertubação o fato dos diretores funerários em sua maioria não terem um relatório que analise o desempenho dos planos assistenciais com clareza. A maior parte analisa apenas o crescimento do número de associados, o que transmite uma ideia falsa sobre sucesso. Imagine o seguinte cenário: você visita seu amigo João e descobre que os vendedores dele vendem duas vezes mais que os seus. Por exemplo, cada vendedor dele vende 20 contratos mensais, e os seus só vendem 10. Muito bem, você chega na sua empresa, quebra o pau e aumenta a meta dos seus vendedores, caso contrário serão demitidos. Eles saem doidos por ai, vendendo pra qualquer um que saiba assinar o nome. Todos cumprem as metas e você fica feliz com sua capacidade mágica de dobrar as vendas. O problema é que esses contratos vendidos não passam por analise. Por exemplo, daqueles que foram vendidos há 3 meses quantos realmente estão contribuindo mensalmente para o sucesso da empresa e pagaram em dia? Pra saber isso é preciso monitorar as vendas, uma coisa complicada. Por isso quase nenhum diretor sabe me dizer. Com o passar do tempo você vai começar a cobrir sepultamentos de associados que após o serviço não vão mais pagar o plano. Isso vai acontecer com mais frequência e quando você pegar as promissórias e levar na justiça vai descobrir que esses associados não tem as condições legais mínimas pra te pagar. Resumindo: você dobrou as vendas mas seu plano não cresceu. Já passei por empresas onde os donos estavam felizes com o crescimento do plano o ano todo, mas quando puxei um relatório dos clientes pagantes concluímos que o crescimento real foi de 0,05%. Frustrante. Pra resolver esse problema de avaliação criei um indicador que fica na página inicial do Sigef bem grande pra todos os usuários que possuem acesso aos contratos visualizar. Esse indicador mostrar o número de contratos da empresa que estão pagando em dia nos últimos 3 meses, considerando uma margem de 15 dias de atraso em cada mensalidade. Se você usasse nosso sistema quando aumentou as metas dos vendedores, após 3 meses notaria que o plano cresceu muito pouco, apesar das vendas terem dobrado. Isso porque os vendedores vendem muito mas vendem sem critério. Hoje ai na sua empresa vocês acreditam na mágica de vendas do João ou possuem um indicador confiável que analise a qualidade das vendas? Vale a pena pensar nisso =)
Posted on: Wed, 31 Jul 2013 13:50:58 +0000
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