POR QUE EL PRECIO NO LO ES TODO? (parte2)... En varias de las sesiones de entrenamiento que realizo, les pido a los participantes que visualicen su pérdida competitiva más reciente y que digan qué tan a menudo el consumidor dijo que el precio fue el factor determinante. Las respuestas que confirman lo anterior van del 25 al 60 por ciento. Luego, cuando toca el turno de que recuerden su última victoria competitiva y qué tan a menudo ganaron gracias al precio, las respuestas van del 0 al 10% y, por lo general, es cero. Piensa en lo que eso significa. Quiere decir que lo que los clientes te dicen que hacen no es lo que ejecutan en realidad. No es que mientan, más bien no pretenden engañarte. Es un asunto de relaciones. O dicho de manera más precisa: de una ausencia de relaciones. Ponte en el lugar del comprador: pides una mejor oferta en determinado artículo al vendedor A y al vendedor B. Y tú, además de calidad, quieres contar con un servicio que responda rápidamente en caso de tener algún problema con lo adquirido. Supón que ambos vendedores tienen un buen producto, pero te sientes más a gusto con el sujeto A. Esto porque sientes que está más interesado en ti, responde tus preguntas y parece entender quién eres y cuál es tu negocio. El único detalle es que tiene un precio 4% superior al del vendedor B.
Posted on: Sun, 01 Sep 2013 04:13:43 +0000
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