Passo 2: Clarificar as funções num manual de vendas Topo ^ Toda a formação, descrita no passo anterior, deverá ser feita com base num conjunto de padrões e procedimentos descritos num manual de vendas. Ele promove a clareza das funções, que é um dos grandes factores de motivação. Outras das suas principais vantagens são: Transforma a descrição das funções nos conhecimentos, capacidades e atitudes necessários. Fornece informações sobre a forma como o trabalho deve ser executado. É uma base de referência para a formação dos vendedores. Proporciona as bases para o sistema de avaliação do desempenho. O seu conteúdo deverá estar organizado de acordo com a seguinte estrutura: Situação da empresa. O que faz, o que vende, qual é a missão e objectivos, etc. Descrição dos mercados/clientes. Qual é a sua posição no mercado face à concorrência, quem são os potenciais clientes, etc. Papel do vendedor. Quais os produtos que irão estar a seu cargo, quais os clientes-alvo das suas visitas, quantas visitas deverá efectuar a cada cliente por mês, etc. Técnicas de vendas. Diz respeito à forma como deverá: abordar e contactar os clientes, apresentar os produtos e serviços da empresa, responder às principais objecções e críticas dos clientes durante a apresentação, promover os produtos e serviços e fechar os negócios. Gestão do território. Inclui uma planificação das deslocações de cada vendedor, a gestão do território-alvo de vendas e uma planificação detalhada de cada visita prevista.
Posted on: Tue, 10 Sep 2013 15:08:42 +0000
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