TECNICHE DI CHIUSURA 7. Tecnica anti rimando - Quando l’acquirente procrastina l’acquisto con obiezioni di rimando del tipo: “ci penserò”, “ripasserò” ecc., si deve mettere subito in risalto quanto sia meglio acquistare ora invece che domani invocando un periodo di tempo che possiamo suddividere in tre categorie: lungo, medio, breve, termine. - Qualsiasi venditore sa quanto siano rare le vendite di ripasso ad esempio in seconda o terza visita. - Per superare l’obiezione si può invocare un periodo particolare di lungo termine ad esempio di carattere stagionale che è in arrivo: dell’estate, l’arrivo del Natale o altre feste ecc. - Si può invocare un periodo a medio termine: anniversari, compleanni, gesti d’affetto o di amore per dimostrare di pensare a qualcuno acquistando ecc. - Si può scoprire ulteriori ragioni personali dell’acquirente che possano aiutarci a determinare un nuovo motivo d’acquisto, - Si può invocare un periodo a breve termine affermando che chissà quando si ripeterà l’occasione di un offerta vantaggiosa come l’attuale, illustrandone nei dettagli i motivi. - Mettere a confronto i vantaggi di acquistare oggi con gli svantaggi di acquistare domani e viceversa. Esempi - “ Promuoviamo queste offerte a questi prezzi solo prima del periodo natalizio perché a Natale aumenteranno” - “Se consideriamo l’arrivo del caldo fra tre mesi come quello dell’anno scorso, è evidente che per allora tutto costerà di più” - “Si prevede un inverno molto rigido” - “Questo prezzo si riferisce ad uno stock in esaurimento” - “Se vuole fare un regalo a sua moglie per il vostro anniversario, le faccia la sorpresa di venire con lei nei nostri negozi e chieda a lei di scegliere” - “Il miglior momento per comprare è ora” - “Non c’è un miglior momento per comprare, tutti i momenti sono migliori se l’affare è buono per l’acquirente” - “ Se volete risparmiare i vostri soldi, quando volete iniziare?” Dinamica della Tecnica anti rimando La tecnica si basa sull’usare lo stesso termine dell’obiezione, il tempo, rigettandola su chi la fa. In sostanza i punti di forza sono il ritardo e l’anticipo Il suo costo in termini di tempo, denaro, energie, stress, ecc. In sostanza tutto deve indurre alla riflessione: “Questo ritardo nel non decidere ora, quanto mi costerà domani ? “L’acquistare ora quanto mi farà risparmiare domani ?” E’ sufficiente mettere a confronto i due punti di forza per indurre il cliente a prendere una decisione ora e non domani. agconsultingsalestechniques antoniogreci.wordpress
Posted on: Sat, 19 Oct 2013 05:19:28 +0000
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