VENDER COMO UNA “SINERGIA DE ESTRATEGIAS DUALES” En la última reflexión mencioné que para vender efectivamente necesitas conocer la estrategia de compra de tu cliente. Sin la estrategia de compra de la persona, ¿cómo puedes identificar y usar la estrategia de venta adecuada? Son estas estrategias duales – cómo la persona compra y cómo tú le vendes – las que van juntas. Y cuando están unificadas con las habilidades de coaching y otros marcos, generan para ti una sinergia de venta efectiva. ¿Estás interesado? Lo más obvio de esto es que no puedes vender nada si no conoces la forma como una persona compra. Esto es tan obvio que escasamente necesita enunciarse y sin embargo, es tan común y universalmente ignorado que necesita enunciarse una y otra y otra vez. Entonces, ¿cuál es el problema? El problema es que tendemos a estandarizarnos a nosotros mismos constantemente. En lugar de siquiera considerar cómo compra un cliente y cómo toma decisiones de compra, vemos las cosas desde nuestro punto de vista – cómo quiero vender, cómo se cómo vender, mis motivaciones sobre lo que quiero vender, etc. Y esto genera una alta probabilidad de discordancia o incompatibilidad: la forma como quiero vender no es la forma como mi cliente quiere comprar. “Si a mi me motiva esto, seguro a ti también”. La solución es tan fácil de enunciar como lo es de difícil de poner en práctica. La solución va de vuelta al primer artículo en donde dije que la mejor venta es el coaching. Que el coaching y la venta son dos lados de una misma cosa. Esto es, que para vender efectivamente – coachea hacia la estrategia de compra del comprador. Averigua cómo compra la persona y luego véndele de acuerdo a su estrategia. ¿Y cómo hace uno eso? Usa tus habilidades de Coaching. Escucha dando apoyo a los deseos y necesidades de la persona, a sus deseos y miedos. Escucha profundamente para encontrar si la persona tiene una necesidad real de acuerdo a los beneficios de tu producto o servicio – si no, entonces no tienes un cliente. Continúa con otro. Si sí, entonces usa las preguntas y meta-preguntas para facilitar que descubra su necesidad o deseo. Y por supuesto, al hacer esto induce el estado que corresponda con lo que sin duda enriquecerá la vida de la persona. Cuando coacheas a la persona descubrirás algo. Descubrirás sus valores, sus metas, su estado emocional, su estado financiero, etc. Descubrirás lo que la persona necesita considerar sobre tu producto y servicio para convencerse – lo que llamamos la Estrategia de Convencimiento (que es además un meta-programa). Aquí es en donde mucha gente vende mal – tratan de convencer a la gente usando su propia estrategia de convencimiento en lugar de encontrar la del individuo. Al preguntar y recibir retroalimentación, descubrirás muchos aspectos de la estrategia de compra de la persona - ¿necesita ver lo que estás diciendo, escuchar las palabras correctas en el tono de voz y ritmo correctos, o sentir (experimentar) un poco del producto? Cuando la encuentres y, si tienes el entrenamiento completo del Practicante de PNL entonces podrías mapear la estrategia. Puedes escribirla usando el formato de Modelo de Estrategia de la forma como esa persona compra y con eso en mano, entonces tienes un modelo sobre cómo venderle. Yo mapeé todo esto en el manual de entrenamiento de Selling Genius hace muchos años. Pero no necesitas ese manual, sólo necesitas saber el Modelo de Estrategia y practicarlo hasta que seas muy bueno. Así que, una forma de GO ABOUT es empezar - empezar a preguntar a la gente. “¿Qué es importante para ti sobre tus metas y visión de la vida?” Al hacerlo, anota aquello a lo que quieren “moverse hacia” (sus valores) y sobre lo que quieren “alejarse de” (sus no-valores). Luego pregunta sobre cómo deciden sobre las cosas. Te llevarán a su Estrategia de Decisión (el tema del artículo de la semana pasada). Luego, explora su Estrategia de Implementación. ¿Cómo toman acción sobre sus decisiones? Tienen un estilo sobre cómo actuar sobre lo que saben y deciden (meta-programa “activo”)? O ¿reflexionan incluso después de saber y decidir (meta-programa “reflexivo”)? O dejan de funcionar por el miedo, timidez, duda, etc. (meta-programa “inactivo”)? Luego de eso, puedes usar su Estrategia de Motivación para inducir la energía que necesitan para tomar acción sobre su visión, valores y decisiones. La conclusión es esta: Vender efectivamente de una forma humana y respetuosa – estudia bien el potencial de tu comprador. Cuando conoces cómo compra, entonces puedes igualar sus estrategias (aprendizaje, entendimiento, decisión, implementación, motivación, etc.) con tu presentación. A lo largo del camino serás capaz de responder a las preguntas que todos nos hacemos cuando compramos: ¿Realmente necesito o quiero esto? ¿Qué necesito para resolver los problemas que bloquean mis metas? ¿Qué es lo que realmente quiero como metas y visión de vida? ¿Qué criterio de valores y estándares uso para determinar la alta calidad para mi? ¿Cuándo necesito o quiero una solución particular? ¿Qué tipo de relación quiero con la persona que me presenta la solución? Aquí hay otra forma de re-encuadrar las “ventas”, otra forma de pensar sobre las ventas para que no te desalientes: “Vender es simplemente igualar la forma de comprar de una persona. Es una forma de mostrar respeto y honor a una persona al entender profundamente cómo opera al comprar. Después de todo, todos compramos y comprar en una forma emocional y emocionalmente satisfactoria, una forma que enriquezca nuestras vidas y libere nuestros potenciales es sólo una maravillosa oportunidad para aplicar tus competencias de Coaching. Dr. L. Michael Hall, Ph.D.
Posted on: Wed, 30 Oct 2013 05:30:52 +0000
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